你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

——【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」你在介绍产品的时候，如何泄底才能赢得客户心呢？

有虫子的苹果肯定甜；同样，不完美的产品，会更具魅力。在销售时，很多销售员给客户介绍产品的时候，完全是尽善尽美的夸奖自己的产品，甚至说的非常完美，即使这样，客户还是不买单，这是为什么呢？

因为客户都有理性的一面，客户不会相信世界上有非常完美的产品。所以客户听销售员的完美介绍，根本不会相信，所以根本不会购买。

那么，想说服客户时介绍产品不要完美介绍产品，往往有一些缺陷的产品，客户才会相信。

本文大客户营销专家孟昭春今天给你们分享2个泄底赢得客户的销售技术。

在商业行为中，掩盖事实的真相就等于说谎；而一旦说谎后，真正受愚弄的可能往往就是说谎者自己。

所以销售员在介绍产品时，不要完美介绍，需要知道有缺陷的产品有时也最有魅力。

那么，销售员应该如何去介绍产品才能赢得客户的技术呢？根据四维成交法的销售技术和客户购买产品的特点，你在介绍产品要做到以下2点：

1、忌王婆卖瓜，自卖自夸

2、家丑不妨外扬一下

1、忌王婆卖瓜，自卖自夸

“王婆卖瓜，自卖自夸”，“卖瓜的不说瓜苦”，意即为了提高销售额，厂商一般都是广泛宣扬自己的产品，“质量第一，性能最佳，国优部优，誉满全球”。一来厂商宣扬往往不能恰如其分，二来时间一长，人们对此都有不同程度的厌恶感。

在大多数人看来，做生意就是凭着三寸不烂之舌，通过夸大事实来赢得顾客的。但是事实上，当你掩盖或夸大事实的时候，吃亏的大多是自己，一个销售员更应该深刻意识到这一点。

再“完美”的东西也会有“缺陷”，一个人在说一件东西如何如何完美时，就意味着他在说谎，因为世界上的任何事都不是十全十美的。尤其是理性客户，他们更深知这点。所以欺骗他们也就等于玩弄自己。当你从事销售时，一定要适当地介绍产品的缺陷，这样不仅会使自己心怀坦荡，并且还能获得理性客户的信任和尊敬，同样，会使你及你的产品更具吸引力。

2、家丑不妨外扬一下

假如你把商品说得完美无缺，反而会引起理性顾客的疑问。有的时候，你也许会用你的文雅风度、社会地位、善良的行为和你的知识积累，去赢得他人对你的暂时信任，但问题存在着，一旦被对方看破，你的优势就会被一扫而光，交易就不用提了。刚接触销售工作的人总认为，竭尽所能地把自己的商品吹得天花乱坠，那才是本事。其实，理性顾客对这样的销售员极度地反感。相反，如果销售员能坦言商品的不足，往往更能赢得对方的好感和信任。

房地产公司的拉姆，有一次承担了一项艰巨的销售工作，因为他要销售的那块土地紧邻一家面粉加工厂，机器马达的噪音使一般人难以接受。虽然这片土地接近车站，交通非常便利。但是在这里建造的20套房子售出的仍是寥寥无几。所以开发商想把这块地皮和房子一同售给一家大的企业，作为他们的职工住房。开发商多次和对方谈判，就是没有任何结果，只好找房产经纪人。拉姆就出任了这块土地的销售经纪人。

拉姆了解到购买土地的这家大型企业所要求的价格和条件和这些房子大体相同，而且这家单位以前也在这附近居住过，那时面粉厂的噪音也是不绝于耳。于是拉姆去拜访这家单位的负责人，希望与他们进一步沟通。

“这块地段交通便利，比附近的土地价格和房屋价格都便宜了许多。 当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻着一家面粉加工厂，噪音比较大。如果您能容忍嗓音，那么它的交通地理条件，价格标准与您希望的非常相符，对你们单位职工上下班也方便，很适合您购买。”拉姆先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，那位企业比较理性的负责人去了现场参观考察，结果非常满意，他对拉姆先生说：“上次，你特地提到噪音问题，我以为噪音一定很严重，我观察了一下发现那些噪音的程度对我们的工作来说不算什么，我们以前工作的地方整天重型卡车天天往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且这种声音并不振动门窗，所以我很满意。你这个人真老实，要是换上别人或许会隐瞒这个缺点，在刚接触这里的开发商时，他就是故意避开噪音这一缺点，夸奖得这块土地完美得不能再完美！所以，我总觉得我们好像是被欺骗了似的。 当你们的那个开发商再找我的时候，我就一口拒绝了。你这么坦诚，反而使我产生了好感。”

拉姆顺利地做成了这笔看似非常难成的生意。

据上例可知，假如拉姆吹得天花乱坠，单一地强调房子的价格便宜，交通便利，和开发商以前所做的工作几乎没有区别，那么，那位理性的老板同样会回绝的。而拉姆相反，把它的缺点真实地指出，反倒博得了他的好感，也因此而做成了交易。

本文结语

一个销售员要想保有良好的名声，就永远不能欺骗顾客，更不能让顾客指着你说：“你告诉过我的并不是那样完美，你在欺骗我！”

适当地指出产品的不足，会使你和你的商品更具有魅力，更能令理性的客户折服。

用这种方法的注意事项：

1．保持一种平和心态，心怀坦荡地指出商品的不足，让客户自己决定购买与否。

2．不要试图遮掩，纸是包不住火的。